Molte aziende che lavorano nel B2B si trovano nella stessa situazione:hanno contatti, fanno telefonate e organizzano incontri commerciali, ma alla fine le vendite sono meno di quelle che dovrebbero essere.
I venditori spesso lavorano senza una struttura precisa.
Ogni telefonata viene gestita in modo diverso, gli appuntamenti diventano semplici presentazioni e le trattative si allungano senza arrivare a una decisione chiara.
Questo porta a tre problemi molto comuni:
- Il ciclo di vendita diventa troppo lungo
- I venditori fanno fatica a fissare
appuntamenti
- Molti contatti non si trasformano mai in clienti
Il risultato è che l’azienda possiede opportunità commerciali, ma non riesce a sfruttarle al massimo.
Quando non esiste un metodo di vendita chiaro, il processo commerciale diventa imprevedibile.
I venditori improvvisano le telefonate, i clienti non percepiscono subito il valore della proposta e molte trattative si bloccano prima di arrivare alla chiusura.